宇通客車順利駛?cè)肟ㄋ柺澜珥敿壸闱蛸愂?,成為央視報道中閃耀世界的“中國制造”,短短一分鐘的高光時刻,需要努力多久?宇通海外中東區(qū)大區(qū)經(jīng)理沈輝給出的答案是:3年。
1000多個日日夜夜,面對卡塔爾這朵沙漠綻放出的“玫瑰”給出的大考,心懷使命感的卡塔爾項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)披荊斬棘,一步一個腳印,打破不可能,讓宇通客車在這片土地上扎根,最終長出一片“綠洲”。
直面壓力 推開卡塔爾的大門
故事開始之前,我們先把時間撥回到2018年的俄羅斯世界頂級足球賽事,彼時,作為中國品牌杰出代表的宇通客車,以300多輛服務(wù)用車的超強(qiáng)陣容,將強(qiáng)者的風(fēng)采展現(xiàn)得淋漓盡致。
這一幕深深扎根在沈輝的心里,民族使命感和責(zé)任感油然而生:一定要再次把民族品牌,帶到卡塔爾頂級足球賽事上去!
萬事開頭難,想要敲開卡塔爾的“大門”,第一個難關(guān)就是,必須直面同樣來自中國其他客車品牌的壓力,該品牌在卡塔爾已經(jīng)運(yùn)營15年,保有車輛5000多臺,市場占比達(dá)到90%,且跟卡塔爾是獨(dú)家合作,說是“壟斷”也并不夸張。
因此最初去拜訪客戶時并不順利,“客戶認(rèn)為根本沒有談的必要,因?yàn)樗麄兯械能囕v都是從中國買的,客戶覺得選不選宇通都是沒有差異的?!睅状闻霰谥?,沈輝決定放棄傳統(tǒng)思路而 “另辟蹊徑”。
“首先,新能源車輛在全球范圍已經(jīng)成為趨勢;其次卡塔爾政府本身有意愿也有財力,想把這屆頂級足球賽事舉辦得與眾不同;第三,經(jīng)過在阿聯(lián)酋的試運(yùn)營證明,我們的車輛在中東這些高溫國家運(yùn)營是完全沒有問題的?!鄙蜉x表示。
基于這些原因,團(tuán)隊(duì)開始嘗試引導(dǎo)客戶采用新能源車輛。事實(shí)證明,這個“切入點(diǎn)”非常正確,在此后的逐層溝通中,客戶態(tài)度開始緩和,宇通卡塔爾團(tuán)隊(duì)也逐漸打開了局面。
打破不可能 新能源客車駛?cè)搿坝蜌獯髧?/strong>
雖然暫時有了一線轉(zhuǎn)機(jī),但對整個團(tuán)隊(duì)來說,真正的考驗(yàn)才剛剛開始。因?yàn)榭ㄋ柺怯蜌獯髧?,如果單從?jīng)濟(jì)回報角度來講,事實(shí)上是沒有必要購買新能源車輛的。那么該如何讓卡塔爾政府看到宇通新能源車輛的價值,并真正接受它走進(jìn)世界頂級足球賽事呢?
緊接著,沈輝和他的團(tuán)隊(duì)走出了第二步:用專業(yè)的力量說話。
投標(biāo)過程中,來自全球20多家企業(yè)同臺競標(biāo),其中包括不少歐洲企業(yè)。面對激烈的競爭,項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)充分挖掘客戶的關(guān)注點(diǎn)和需求點(diǎn),針對不同利益相關(guān)方制定相應(yīng)方案,用專業(yè)的、合適的、能夠滿足其利益需求的專屬策略,來贏得卡塔爾政府的信任。
經(jīng)過鍥而不舍的努力,卡塔爾政府終于考慮接受采用新能源車輛服務(wù)本屆足球賽事的方案!雖然這只是“萬里長征第一步”,但卻意味著曾經(jīng)緊閉著的大門被撬開了一條縫,對于整個團(tuán)隊(duì)來說,一切變得皆有可能。
喜悅過后,團(tuán)隊(duì)又迎來了下一個問題:如何讓客戶選擇宇通呢?這一次,他們用兩個字給出了答案:可靠。
卡塔爾交通通訊大臣親自為首批宇通純電動客車充電
中國駐卡塔爾大使周劍參觀充電場站
投標(biāo)期間,項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的積極主動成了常態(tài),不論客戶提出怎樣的需求,他們總能快速響應(yīng),高標(biāo)準(zhǔn)地給出可行方案。整個談判過程中,大家常常是下午談判,晚上還要準(zhǔn)備第二天的澄清答疑,每天持續(xù)工作到凌晨三、四點(diǎn)鐘,有時候回家一換完衣服就要返回公司準(zhǔn)備談判的資料,后來有人就干脆住在公司,這種坦誠、可靠和高效的工作態(tài)度也感動了客戶。
最打動客戶的是,宇通并非做一次性買賣。根據(jù)賽事項(xiàng)目和未來卡塔爾市場的長期經(jīng)營發(fā)展規(guī)劃,項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)主動引導(dǎo)卡塔爾政府規(guī)劃制定公共交通全面電動化的藍(lán)圖,與卡塔爾合資成立電動客車制造廠,力保2030年前卡塔爾公共交通全面實(shí)現(xiàn)電動化,助力當(dāng)?shù)匦履茉唇煌ㄊ聵I(yè)的發(fā)展。
停放在卡塔爾最大電動車場站的宇通客車
靠著心中不言敗的信念和真誠可靠的態(tài)度,歷經(jīng)一年多時間的談判和投標(biāo),其中,提交的標(biāo)書重達(dá)100多斤,打壞了2臺打印機(jī)。最終,功夫不負(fù)有心人,宇通與卡塔爾成功簽署了1002臺客車的合同!項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)終于打贏了這場“戰(zhàn)役”。
用心高效服務(wù) 贏得客戶真正信賴
成功拿下訂單之后,項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的腳步并未停下,因?yàn)檫€要面臨最后一關(guān)——交付。彼時,受疫情及國際貨運(yùn)資源緊缺的影響,卡塔爾賽事相關(guān)的其他基建等項(xiàng)目都存在一些延期的情況,但宇通人始終堅持“要做就要做到最好”。
大家再次把力量凝聚到一起,基于交付目標(biāo)和合同要求,充分策劃工廠核查、樣車開發(fā)、樣車檢驗(yàn)、批量生產(chǎn)、海運(yùn)計劃、市場調(diào)試等一系列執(zhí)行計劃,保證每一個執(zhí)行環(huán)節(jié)。最終,在內(nèi)部拉動和外部協(xié)調(diào)之下,車輛實(shí)現(xiàn)了提前發(fā)運(yùn),并按時交付,將“可靠高效”的形象刻畫在客戶心中。
與此同時,技術(shù)和服務(wù)團(tuán)隊(duì)制定了全面的培訓(xùn)和試運(yùn)營計劃,進(jìn)行賽前的充分演練;此外還制定了賽事專項(xiàng)服務(wù)保障措施,確保車輛高效運(yùn)營,打消了客戶擔(dān)心經(jīng)驗(yàn)不足的疑慮。
“截至今年六月份,我們先后給客戶培訓(xùn)了200多個維修人員、2000多名司機(jī),讓他們提前熟悉我們電動車的構(gòu)造,了解電動車和柴油車的不同之處,幫助他們在駕駛過程中能把電動車的優(yōu)勢發(fā)揮到極致?!鄙蜉x說。
正是這份用心,贏得了客戶的進(jìn)一步信賴,也讓客戶對宇通品牌有了進(jìn)一步的認(rèn)知。從頂級足球賽事項(xiàng)目之后,其他的幾大重要項(xiàng)目,卡塔爾政府全部選擇了宇通。
事業(yè)似熔爐,考驗(yàn)鍛造人才。從0到1再到徹底打開卡塔爾市場的這個過程,于卡塔爾項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)來說,毫無疑問是一場磨煉。當(dāng)問到對這個項(xiàng)目有什么感想時,沈輝說:“欣慰又遺憾,欣慰的是我們最終完成了我們的使命,遺憾的是,回頭看,有些地方我們其實(shí)可以做的更好?!?/p>
歷盡千帆,不墜青云。世界頂級足球賽事即將引來全球矚目,一切籌備工作都在有序進(jìn)行,但沈輝已經(jīng)有了新的期待:“以技術(shù)實(shí)力和服務(wù)能力為后盾,讓中國企業(yè)贏得世界的尊重,是我們必須堅守的使命,而海外的空間無限廣闊,我們大有可為?!?/p>
據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會對客車生產(chǎn)企業(yè)報送的數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析,2024年9月,客車銷量環(huán)比增長,同比下降。當(dāng)月國內(nèi)市場銷量同比兩位數(shù)下降,出口依然保持增長,當(dāng)前客車市場增長主要依靠出口拉動。 總體市場分析:9月,客車銷售4.12萬輛,環(huán)比增長4.05%,同比下降7.31%,產(chǎn)銷率為93.10%,低于上月。在客車主要品種中,與上月相比,中型客車銷量小幅下降,其他兩大類客車品種銷量呈不同程度增長;與上年同期相比,輕型客車銷量兩位數(shù)下降,其他兩大類客車品種銷量均呈明顯增長。9月,大型客車銷售0.55萬輛,環(huán)比增長19.86%,同比增長15.04%;中型客車銷售0.44萬輛,環(huán)比下降1.75%,同比增長32.28%;輕型客車銷售3.13萬輛,環(huán)比增長2.54%,同比下降13.89%。9月,大、中和輕型客車產(chǎn)銷率分別為94.79%、100.77%和91.82%,大型客車產(chǎn)銷率高于上月,中型客車和輕型客車產(chǎn)銷率均低于上月。 1-9月,客車?yán)塾嬩N售35.78萬輛,同比增長4.78%,產(chǎn)銷率為100.68%。其中:大型客車銷售4.60萬輛,同比增長23.47%;中型客車銷售3.09萬輛,同比增長22.95%;輕型客車銷售28.09萬輛,同比增長0.65%。大、中和輕型客車產(chǎn)銷率分別為96.50%、100.29%和101.45%。 客車國內(nèi)市場銷售情況:9月,客車國內(nèi)市場銷售3....